Toimiiko yrityksesi myynti täydellä teholla? Haluaisitko pystyä vastaamaan asiakkaittesi tarpeisiin ketterämmin?

Digitaalisuuden myötä asiakkaat ovat tottuneet saamaan tuotteensa entistä nopeammin. Tämän vuoksi myyntityö on nykyään erittäin kiireistä. Myyjien pitäisi saada asiakkaidensa toiveet kirjatuksi ja toteutetuksi vikkelästi, ja tarjouksien tekemisen pitäisi olla hyvin nopeaa. Perinteisillä työkaluilla se ei välttämättä onnistu – varsinkin jos kysymyksessä on moniosainen, konfiguroitava tuote. Myyntiprosessin automatisointi auttaa toteuttamaan enemmän tarjouksia olemassa olevalla tiimillä.

Jos myyjällä on käytössään ripeän työskentelyn mahdollistavat työkalut, näkyy se työaikasäästönä, kun tarjouksia saa tehtyä enemmän samassa ajassa. Tarkoitukseen sopiva ohjelmisto voi myös vähentää virheiden mahdollisuutta, joten asiakas saa sisällöltään juuri oikeanlaisen tarjouksen, mikä tietysti edesauttaa kaupan toteutumista.

Tarjoomanhallintaan tarkoitetun ohjelmiston avulla on helppoa saada myyntiprosessia nopeammaksi ja tehokkaammaksi. Kun tarjousohjelmistoon on etukäteen määritelty yhteensopivat osat, myyjä voi jo asiakastapaamisessa valita asiakkaansa kanssa, minkälainen tuotekokonaisuus kyseiseen tarjoukseen halutaan. Ohjelmisto ohjaa valintoja ja ilmoittaa, mikäli jokin osa ei sovi yhteen toisen kanssa. Kun kaikki tarvittavat ominaisuudet on valittu, ohjelmisto laskee hinnan ja tuottaa tarjousdokumentin. Monet yritykset työskentelevät vielä laskentataulukoiden avulla konfiguroidessaan tarjouksia, mikä usein johtaa virheisiin myöhemmissä prosessivaiheissa.

Tarjoomanhallinta tukee tuoteportfolion eri vaihtoehtoja hintamalleineen. Joillekin yrityksille perusvaihtoehdot ja ominaisuusperusteinen hinnoittelu riittävät, mutta osa yrityksistä tarvitsee kehittyneempää, sääntöihin tai kustannuksiin perustuvaa hinnoittelua, joka muodostuu tuoterakenteen mukaisesti.

Joskus myynnissä on haasteena kääntää tarjoukset tilauksiksi sekä tilauksien toteuttaminen tuotannossa. Tyypillisesti yrityksissä vaikeuksia tässä aiheuttaa se, että myyntimalli ja tuotantomalli eivät tue toisiaan, jolloin myynti myy tuotteita, joita tuotanto ei pystykään valmistamaan. Tämä johtaa virheisiin tuotannossa sekä hävikkiin ja sekaannukseen tuotteen toimituksessa. Pahimmassa tapauksessa asiakas saa tuotteen, joka ei vastaa tilausta.

Tuotemallidatan pitäisi siis olla käytettävissä prosessin jokaisessa vaiheessa samanlaisena. Kun yrityksellä on ajantasainen tuotetieto käytettävissään, on helppoa tehdä juuri tietylle tuoteyksilölle sopivaa lisämyyntiä osien vaihdon, lisäosien, ominaisuuksien päivittämisen, toiminnallisuuksien lisäämisen tai ohjelmistopäivityksen muodossa. Hinnoittelun ei enää tarvitse perustua kertakustannukseen, vaan se voi vaihdella asiakkaan käyttötarpeen mukaan. Tarjoomanhallintaohjelmiston avulla dataa voidaan myös jakaa jälleenmyyjäverkostolle tai muille yhteistyökumppaneille. Yksilöidyn, ajantasaisen tuotedatan omistaja hallitsee kuitenkin varsinaista liiketoimintaa tietäen tarkkaan käytössä olevan tuotteen tai palvelun ominaisuudet.

Datanhallintaan perustuva liiketoiminta muuttaa tuotteen hinnoittelua sekä myynnissä että jälkimarkkinoinnin osalta. Kertainvestointi muuttuu jatkuvaksi kassavirraksi eikä huollettavia osia tai lisäpalveluja enää osteta erikseen, vaan ne sisältyvät esimerkiksi kuukausimaksuun.

Dataan perustuva tarjoomanhallinta antaa siis yrityksille enemmän mahdollisuuksia erilaisten liiketoiminta-, hinnoittelu- ja myyntimallien luomiseen. Sen avulla voi kehittää myyntitoimintoa ja myydä enemmän kohtuullisilla kustannuksilla sekä saada aikaan enemmän tarjouksia samassa ajassa.