Tarjoomanhallinnan avulla voidaan suunnitella uudelleen mitä ja miten myydään. Se mahdollistaa, että tuotteen tueksi voidaan tarjota palveluita ja lopulta jopa koko tuote voidaan tarjota palveluna. Tarjoomanhallinnan avulla voit johtaa tarjoomaasi koko sen elinkaaren ajan.

Pitkät asiakassuhteet ovat nykyään yrityksille tärkeitä ja siksi monet rakentavat tuotteensa tueksi palveluita tai jopa tekevät tuotteestaan kuukausihinnoitellun palvelun. Valitettavasti useimmat yritykset kamppailevat kuitenkin edelleen tuotetietojen perusperiaatteiden kanssa, kuten esimerkiksi:

Miten varmistaa, että tarjooma on hyödyllinen yritykselle – niin myyvälle kuin ostavallekin?
Miten siirtyä prosessissa sujuvasti myynnistä tuotantoon? Tai tuotannosta huoltoon ja jälkimyyntiin?
Kuinka jakaa tuotetiedot helposti alihankkijoiden kanssa?
Voisimmeko tarjota uusia palveluita jo olemassa oleville tuotteille?

Variantum on kehittänyt tarjoomanhallinnan evoluutioportaikon, jota seuraamalla tuotetta voidaan kehittää palveluksi kasvattamalla valmiutta käsitellä tuotetietoja organisaatiossa ja sen prosesseissa. Seuraavaksi esittelemme askeleet kohti nykypäivän tarjoomanhallintaa – perinteisestä tuotteesta palveluna tarjottavaksi tuotteeksi.

Evoluutiotaso 1:

Ensimmäisellä tasolla yrityksellä on konfiguroituva tuote (fyysinen tuote, ohjelmisto tai palvelu), jonka ominaisuuksia voidaan muokata suunnittelussa, myynnissä ja tuotannossa. Tämä tarkoittaa, että yrityksen tuotemalli on suunniteltu ja toteutettu myyntiä ja tuotantoa varten. Valitettavasti monet yritykset käyttävät edelleen laskentataulukoita määrittäessään asiakkaille tarjouksia, mikä johtaa helposti virheisiin myöhemmissä vaiheissa. Tyypillisiä haasteita, miksi yritykset kamppailevat ensimmäisessä vaiheessa, on, että myyntimalli ja tuotantomalli eivät tue toisiaan, ja myynti voi myydä tuotteita, joita valmistus ei pysty valmistamaan. Tämä johtaa tuotantovirheisiin, menetyksiin ja aiheuttaa paljon hämmennystä tuotetoimituksessa. Pahimmassa tapauksessa asiakas saa tuotteen, joka ei vastaa tilausta.

Evoluutiotaso 2:

Toisella tasolla yritys laajentaa tuotettaan muihin liiketoimintamalleihin, eli esimerkiksi pystyy tarjoamaan valmistetulle tuotteelle huoltopalvelut. Tällä tasolla tarve datan hallinnalle kasvaa ja laajentuu kattamaan myös palveluihin liittyvän informaation. Yksittäiseen tuotteeseen liittyvää dataa täytyy pystyä päivittämään sen kehittyessä ja esimerkiksi varaosiin, erilaisiin luokituksiin, palvelurakenteisiin (sBOM) ja ajankohtaisiin palvelutietoihin liittyvät tiedot ovat esimerkkejä informaatiosta, joka on hyödyllistä huolto-organisaatiolle. Kaikenlaiset muutokset olisi kuitenkin hyvä päivittää ajantasaisesti, koska ilman aktiivista tuotetietokantaa tuotetta on mahdotonta laajentaa palveluksi.

Evoluutiotaso 3:

Tasolla kolme on jo mahdollista hyödyntää tarjoomanhallintaa alusta loppuun asti, samalla pitäen ekosysteemi avoimena sidosryhmiä silmällä pitäen. Sidosryhmillä tarkoitetaan tässä esimerkiksi asiakkaita, jälleenmyyjiä ja muita yhteistyökumppaneita. Liitettävyys yhteiseen ekosysteemiin mahdollistetaan ohjelmointirajapinnan (API) avulla – myyntikonfiguraattori jälleenmyyjille, tuotantokonfiguraattori ja tuotannon dokumentit alihankkijoille tai huoltodata palveluita tarjoaville yhteistyökumppaneille. Tarjoomanhallinnan yksi etu on, että myös tekijänoikeudellisia tietoja voidaan jakaa vaikka usein tällaiset vaativat integraatioiden käyttöä.

Tiedon omistajuus kaikissa vaiheissa on elintärkeää; tuote itsessään voi olla suunniteltu, myyty, tuotettu, toimitettu ja huollettu kolmannen osapuolen toimesta, mutta yritys, joka omistaa ja tietää asiakkaalla kulloinkin olevaan tuoteversioon liittyvät tiedot, hallitsee liiketoimintaa. Yrityksellä on silloin mahdollisuus myydä ristiin ekosysteemissä ja se tekee ekosysteemin hallinnasta joustavampaa ja alentaa liiketoiminnan riskiä.

Evoluutiotaso 4:

Taso neljä on korkein taso. Tasolla neljä tarjoomanhallinta laajenee palveluksi (Offering Management as a Service, OaaS). Tänä päivänä on esimerkiksi mahdollista ostaa auto kuukausimaksulla rahoituslaitokselta, mutta vielä ei ole mahdollista ostaa autoa palveluna valmistajalta. Tulevaisuudessa suuri osa tuotteista tullaan tarjoamaan palveluna niin kuluttaja-asiakkaille kuin yritysasiakkaillekin.